Interview

Nutzung digitaler Plattformen: Ein Vorreiter kommt aus der Stahlindustrie

“Unser Ziel ist eine offene Industrieplattform für Kunden, Lieferanten und Wettbewerber.” - Interview mit Sven Koepchen

AnachB: Herr Koepchen, Klöckner hat sich zum Ziel gesetzt, die Lieferkette vollständig zu digitalisieren. Wie weit sind Sie damit? 

Sven Koepchen: Vor rund drei Jahren haben wir mit der Digitalisierung begonnen. Wir haben frühzeitig die Chancen und Potenziale erkannt. Wir wollten immer die Vorreiterrolle in unserer Industrie einnehmen. Bereits heute haben wir eine Vielzahl von digitalen Tools entwickelt wie z. B. Kontraktportale, Webshops oder Warenbestandseinsichten. Diese Tools stellen wir einem immer breiteren Kundenkreis zur Verfügung. Darüber hinaus werden unsere internen Prozesse weiter digitalisiert. Die bereits erzielten Erfolge und das zunehmende Interesse von Kunden, Lieferanten und Wettbewerbern, bestätigen uns darin, unseren Weg weiter zu verfolgen. Die Digitalisierung ist ein wesentlicher Treiber unserer Wachstumsstrategie „Klöckner & Co 2020“. 

Welche Effekte haben Sie bereits erzielt? 

Über unser Start-up kloeckner.i haben wir schon wichtige Meilensteine unserer Digitalstrategie erreicht. Der Umsatzanteil unserer digitalen Kanäle reflektiert das bereits: Ausgehend von 9 % im ersten Quartal 2016 haben wir den Umsatzanteil auf 12 % im vierten Quartal 2016 sukzessive gesteigert. Zu Beginn des laufenden Jahres hat sich das Wachstum des Digitalgeschäfts noch einmal beschleunigt. Der Umsatzanteil stieg auf 14 %. Zudem ist die Digitalisierung im gesamten Unternehmen angekommen. Wir verändern unsere internen Prozesse, um die digitale Transformation weiter erfolgreich voranzutreiben. So nehmen wir auch unsere Mitarbeiter mit. Wir erarbeiten uns eine digitale Kompetenz, die uns bei branchenübergreifenden Digitalprojekten mittlerweile zum bevorzugten Partner der Stahlindustrie macht. 

Sie entwickeln außerdem derzeit eine B2B-Plattform. Was ist Ihre Motivation?

Unser Ziel ist eine offene Industrieplattform für Kunden, Lieferanten und Wettbewerber zu schaffen. Wir wollen unseren Kunden ein Maximum an Produktvielfalt, Transparenz und Mehrwert bieten. Damit setzen wir uns klar von unseren Wettbewerbern ab. Sofern die sich überhaupt mit Onlinehandel befassen, setzt man weitestgehend auf proprietäre Lösungen wie Webshops. Wir setzen hingegen auf die Entwicklung digitaler Tools, die, integriert in eine Serviceplattform, unseren Kunden die Zusammenarbeit mit uns erleichtern. Ein wichtiger Schritt zur vollkommen offenen Industrieplattform ist außerdem die erste Integration anderer Distributoren, die unser Angebot regional oder produktspezifisch ergänzen. Damit wollen wir unsere unangefochtene Vorreiterposition bei der Digitalisierung der Stahlindustrie weiter ausbauen. 

Wann wird die Industrieplattform kloeckner.i live gehen? 

Noch in diesem Jahr wollen wir durch die Integration von Drittanbietern in unser Online-Angebot eine erste Version der Industrieplattform launchen. 

Wie finanziert sie sich? 

Unsere Einnahmen wollen wir über eine Provision generieren, deren Ausgestaltung wir bis zum Launch der Plattform fixieren werden. Das Ergebnis kann, je nach Kundensegment und Produkt, variieren. Es ist noch unklar, ob wir eine Transaktions- oder Servicegebühr erheben werden. Auch eine Kombination beider Modelle ist denkbar. 

Holen Sie sich mit der Industrieplattform nicht den Wettbewerb ins Haus? 

Das ist unser Plan. Unser Markt ist extrem fragmentiert. Drei Viertel des Marktumsatzes wird von kleineren Händlern mit wenigen Standorten erwirtschaftet. Diese Wettbewerber verfügen häufig nicht über die kritische Größe und die finanziellen sowie personellen Ressourcen, um die Digitalisierung eigenständig voranzutreiben. Unsere Industrieplattform schließt diese Lücke. Unseren Partnern stellen wir die gesamte digitale Infrastruktur zur Verfügung. Das ist unsere Vision von der Digitalisierung des Stahlhandels. 

Wie tief wird Ihre digitale Lösung in die Waren und Einkaufsprozesse der Lieferanten und Händler eingreifen? 

Wir möchten die Marktakteure eng verzahnen. So werden wir nicht nur die Prozessgeschwindigkeit erhöhen und die Fehlerrate senken. Vielmehr werden wir auch die Bestände entlang der gesamten Lieferkette reduzieren. Das funktioniert nur über den verstärkten elektronischen Zugriff auf Bestände der Lieferanten und Direktlieferungen. Der durchgängige Informationsfluss entlang der Lieferkette sowie genauere Absatzprognosen verbessern zusätzlich die Vorhersehbarkeit zukünftiger Kundenbedarfe. Davon werden alle Marktteilnehmer profitieren. 

Wie wichtig bleibt trotz aller Digitalisierung der persönliche Kontakt zum Kunden?

Unsere Digitalisierungsstrategie setzt auf eine radikale Kunden- und Nutzerzentrierung. Ohne persönlichen Kontakt zum Kunden funktioniert nichts. Das fängt schon damit an, dass wir direkt vor Ort beim Kunden evaluieren, wie wir einen Mehrwert schaffen können. Der darauf basierende Prototyp wird dann gemeinsam mit dem Kunden konsequent getestet und weiterentwickelt. Aber wir gehen noch weiter. Es geht uns um die digitale Vernetzung mit allen Marktakteuren in Echtzeit. Die Abwicklung von Aufträgen per E-Commerce-Lösungen ist dabei nur der erste Schritt. Begleitend dazu entwickeln wir Lösungen, die die Geschäftsbeziehung unserer Kunden mit uns vereinfachen und schneller machen – ohne auf den persönlichen Kontakt zu verzichten. 

Wie groß ist derzeit Ihre Vertriebsmannschaft und wird diese irgendwann nicht mehr gebraucht? 

Höherwertige Produkte und Dienstleistungen sind beratungsintensiv und werden es bleiben. Darum werden wir immer den bestmöglich ausgebildeten Vertrieb brauchen. Natürlich wollen wir, beispielsweise durch die Automatisierung von gewöhnlichen Vorgängen, personelle Ressourcen freimachen. Diese müssen aber nicht wegfallen, sondern können auch für einen intensivierten Kontakt zu Kunden und Partnern genutzt werden. Zum Beispiel im Service oder in der Akquisition. Dadurch werden wir uns noch stärker vom Wettbewerb absetzen. Darauf bereiten wir unsere Mitarbeiter schon heute vor und bieten im Rahmen unserer Digital Academy Schulungen während der Arbeitszeit an. Wir möchten, dass unsere Mitarbeiter die Digitalisierung der Klöckner & Co als ihre persönliche Chance verstehen. 

Das Interview führte Nicole de Jong

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