B2B-Plattform

Deutsche Firmen schlafen noch

Noch sind die Unternehmen mit der Nutzung zögerlich. Aber Online-Marktplätze à la Amazon werden die Beschaffungsprozesse in der B2B-Welt umkrempeln.

Nicole de Jong 15.12.2017

Private Online-Shopper sind es gewohnt: Produkt aussuchen, in den Warenkorb legen, bezahlen – fertig. Ein, zwei Tage später bringt der Paketbote die Sendung an die Haustür. Genauso einfach wollen nun auch Firmenkunden einkaufen. Und so wundert es nicht, dass das private Online-Verhalten immer stärker auch im geschäftlichen Alltag, im Business-to-Business-(B2B)-Markt, Einzug hält. Das heißt, der Kunde erfasst seine Bestellung selbst, um die Auftragsabwicklung kümmert sich der Plattformbetreiber.

Bequem, schnell und rund um die Uhr

Das Potenzial ist groß. „B2B-Plattformen haben derzeit in Deutschland einen Anteil von rund 5 %. In den USA liegt die Quote bereits bei 50 %“, sagt Dr. Richard Schwenke, Gründer und Geschäftsführer des digitalen Fachhändlers Contorion. In Europa werde sich das ähnlich entwickeln, ist er sich sicher. Es werde eine große Verschiebung geben. Allerdings kommt der Markt hierzulande eher langsam in Schwung, weil Händler, Direktvertreiber und Hersteller ihr Geschäftsmodell durch die Digitalisierung in Gefahr sehen. Die Angst vor der Komplexität eines eigenen Shop-Projekts, hohe Kosten und Zeitmangel gelten als weitere Hemmschwellen.

B2B-Plattformen als Chance für Kooperation

„B2B-Handel ist gelebte Arbeitsteilung. Eine echte B2B-Plattform stärkt die Kooperation zwischen den Teilnehmern und fördert somit direkte Geschäftsbeziehungen.“ Das sagte Bernd Schönwälder, Vorstand der B2B-Plattform Mercateo, beim Mercateo Unite Supplier Day 2017 in Leipzig. Fachhändler und Hersteller müssen sich unkompliziert verbinden können, um digital zusammenzuarbeiten. „Plattformen können hier eine wichtige technische Infrastruktur bieten“, fügte er hinzu.

Online gefunden, online bestellt

Die Vorteile digitalisierter Beschaffung liegen auf der Hand: Online bestellen ist bequem und geht schnell. B2B-Käufer können zudem ihre Rechnungs- und Lieferadressen leichter verwalten, direkt für ihre Kunden bestellen und die Waren beispielsweise in unterschiedliche Standorte und Filialen verschicken lassen.

Zudem: „Der operative Einkauf lässt sich sehr gut automatisieren, wenn Daten wie Kreditoren oder Rahmenverträge im System hinterlegt sind“, sagt Gunter Pilger, Consultant bei Kloepfel Consulting in München. Viele Industrieunternehmen beschaffen zum Teil schon Verbrauchs- und Büromaterialien online. Das Spektrum wird sich auf andere Bereiche ausweiten, auch preislich wird es wenig Limits geben.

„Was online gefunden werden kann, wird auch online gekauft“, sagt Daniel Terner, Marketingleiter und Mitglied der Geschäftsleitung bei AEB. Und so verwundert es nicht, dass der E-Commerce- Riese Amazon auf seiner kürzlich gestarteten B2B-Plattform Amazon Business bereits mehr als 100 Mio. Artikel anbietet.

Beschaffungsanalyse per Klick inklusive

Wer über das Portal Material beschafft, kann die eigenen Ausgaben mithilfe dynamischer Diagramme und Datentabellen genau beobachten. Analysen und Auswertungen stellt Amazon Business im sogenannten Dropdown- Menü des Firmenkontos unter Beschaffungsanalysen zur Verfügung. Firmenkunden können sich kostenlos registrieren. 

Ein anderer Player, der bereits 2014 in Deutschland gestartet ist, ist der digitale Fachhändler Contorion. Dessen Sortiment umfasst Elektro- und Handwerkzeuge, Arbeitskleidung, Befestigungstechnik sowie Betriebseinrichtungen – also Verbrauchsgüter oder sogenannte C-Produkte. „Ein Markt, der sich sehr gut digital bedienen lässt“, sagt Geschäftsführer Schwenke. 

Das Unternehmen, das kürzlich der Werkzeugspezialist Hoffmann SE aus München übernommen hat, richtet sich an kleine und mittelständische Industriebetriebe und Handwerker. „Auf unserer Online-Plattform findet der Kunde seine Produkte schnell“, erläutert Schwenke. Die Auslieferung erfolgt über bundesweit angesiedelte Großhändler oder als gebündelte Sendung aus dem eigenen Lager des Marktplatzbetreibers per Paketdienst oder Spedition. 

Lernende Systeme bilden das Herzstück 

Von den 140 Contorion-Mitarbeitern sind 35 ausschließlich für die IT zuständig. Sie entwickeln das Portal weiter, um das Angebot ständig zu verbessern. „Wir verstehen unser Geschäft datengetrieben“, betont der Geschäftsführer. Man habe ein Datawarehouse aufgebaut, auf das jeder bei Contorion zugreifen, dynamisch Daten auswerten und Rückschlüsse auf Kundenwünsche ziehen kann. 

Daten intelligent auszuwerten, hält auch Julia Miosga, Bereichsleiterin Handel und Logistik beim Digitalverband Bitkom, für existenziell. „Viele Unternehmen und längst nicht mehr nur Google oder Amazon nutzen Daten, die öffentlich zugänglich sind. Dadurch müssen sie nicht alles selbst erheben“, sagt sie. Big Data, Smart Data und künstliche Intelligenz, also lernende Systeme, die die Daten selbst auswerten, sollten ihrer Meinung nach im Fokus jedes Plattformbetreibers stehen.

Weitere Vorteile, die Plattformen bieten

„Plattformen bieten ihren Kunden auch immer die Möglichkeit, per E-Mail, Chat oder App in Kontakt zu treten, Fragen zu stellen und Informationen auszutauschen“, fügt die Expertin hinzu. Der persönliche Kontakt geht beim digitalen Einkauf also nicht unbedingt verloren. Häufig gehe es auch nicht darum, selbst etwas zu besitzen, um Service anzubieten. So benötigen Logistiker nicht unbedingt eine eigene Flotte, um freie Plätze auf Zügen, Lkw oder in Containern anzubieten. Sie rät außerdem, über Branchengrenzen hinaus zu denken. „Bietet ein Unternehmen einen Service nicht an, macht es jemand anderes“, lautet ihre Schlussfolgerung.

Auch für Unternehmen, die ihre Waren über B2B-Online-Marktplätze vertreiben, bietet sich reichlich Optimierungspotenzial. „Wer sich B2B-Plattformen anschließt, erhöht seine eigenen Marktchancen“, erklärt AEB-Mann Terner. Neben zusätzlichen Umsätzen lassen sich zudem Lieferströme besser bündeln und somit kosteneffizienter steuern. Anbieter behalten den Überblick über die eigenen Bestände und Online-Verfügbarkeit. Der Impuls für den Nachschub geht dabei von der Nachfrage vom Kunden beziehungsweise dem prognostizierten Bedarf beim Konsumenten aus. 

Potenzial auch für die Logistik …

Von Vorteilen kann auch der Stahlund Metallhändler Klöckner & Co mit Sitz in Duisburg berichten. Bis heute ist die Lieferkette in der Stahlindustrie oftmals hochgradig ineffizient, da Kunden immer noch überwiegend per Telefon, Fax oder E-Mail bestellen. Ein durchgängiges digitales Order- und Produktionsmanagement gibt es nicht. Das führt nicht nur zu hohen Lagerbeständen entlang der gesamten Wertschöpfungskette und damit zu einer erheblichen Kapitalbindung, sondern auch zu hohen Prozesskosten für alle Beteiligten. 

Klöckner & Co ist dabei das zu ändern. Das Unternehmen betreibt bereits seit einiger Zeit einen eigenen Webshop und will über die eigene Digitaltochter kloeckner.i eine Industrieplattform für den Stahlhandel entwickeln. Dort sollen künftig auch Wettbewerber ihre Produkte verkaufen können. Hilfreich sei dabei ein durchgängiger digitaler Informationsfluss vom Produzenten bis zum Kunden. „Wir möchten die Marktakteure eng verzahnen. So werden wir nicht nur die Prozessgeschwindigkeit erhöhen und die Fehlerrate senken. Vielmehr werden wir auch die Bestände entlang der gesamten Lieferkette reduzieren”, sagt Sven Koepchen, Vorsitzender der Geschäftsführung von Klöckner & Co Deutschland, im Interview. 

 … und die gesamte Supply Chain

Überhaupt steckt in einer gut vernetzten Lieferkette großes Potenzial – gerade im Zusammenspiel mit Online-Marktplätzen. In fünf bis zehn Jahren werden Maschinen Aufträge über intelligente Systeme elektronisch annehmen und bearbeiten. Sie werden alles was dazu gehört erledigen, inklusive der Beschaffung der Rohstoffe, die Versorgung der Produktion sowie das Versenden von Lieferscheinen, Rechnungen oder Gutschriften. Schon beim Verkauf über die B2B-Plattform wird dann der komplette Wertschöpfungsprozess inklusive Lieferkette ausgelöst. 

„Eigentlich ist das heute schon möglich“, sagt Berater Pilger. Denn bereits jetzt erfassen die Unternehmen alle Auftragsdaten. Es gibt elektronische Stücklisten, die genau aufschlüsseln, welches Produkt welche Rohstoffe beinhaltet. Daraus lässt sich automatisch kalkulieren, welches Material für welche Bestellung benötigt wird. „Die Versorgung von Produktion und Kunden lässt sich intelligent steuern“, betont er. Auch die physische Logistik lasse sich über vernetzte Systeme weiter optimieren. Bei aller Digitalisierung müsse aber auch die Datensicherheit jederzeit gewährleistet sein. Hier sieht der Consultant die größte Herausforderung.

Vorteile der Online-B2B-Plattformen in der Beschaffung

  • Produkte unterschiedlicher Anbieter können über ein Portal erworben werden.
  • Weltweit und rund um die Uhr können Bestellungen aufgegeben werden.
  • Warenbestand, Preise und Lieferzeiten sind transparent.
  • Aussagekräftige, multimediale Artikelbeschreibungen unterstützen den Kunden.
  • Produktvielfalt und -auswahl sind größer als im stationären Handel.
  • Zahlungs-, Liefer- und Retourenabläufe sind standardisiert.
  • Bestell- und Abrechnungsprozesse lassen sich bündeln.
  • Insgesamt sind die Transaktionskosten niedriger.
Nicole de Jong
Über die Autorin
Nicole de Jong
Nicole de Jong arbeitet seit mehr als 15 Jahren als Fachjournalistin im Bereich Logistik, davon acht als Freiberuflerin mit Themenschwerpunkt Kurier-, Express- und Paketdienste (KEP). Sie berichtet vor allem über Trends und Innovationen der Supply Chain.

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